温雅 2007-10-20 11:47
挑战弱点
打破“口吃不能搞推销”行业禁忌的“戴夫·隆加伯”
/C-Dzu.G/J9q
"yl9[qO
来源：新浪博客
.l,Z8Eu0ll6jt4SPO
2007年10月20日 j1i"y8J4rN(v
}
W8Q8n A zb'W
]4vZme:w1pm-gW k
,T0Cp ` KA#P D v
一个说话结结巴巴的口吃者，要想脱胎换骨为一名能说会道的超级推销员，不能说比登天还难，最起码是“赶鸭子上架”般的痴人说梦。试想，一个话都说不清楚的结巴，又怎能巧舌如簧地介绍被推销的产品，更不用说以情动人打动消费者了。难怪人们会不约而同地得出这样一个结论——让口吃者去推销产品，到头来只怕是“瞎子点灯——白费蜡”，空忙活一场。 !I
c Be$i0O
l A
_6C W4dq2S
谁知，美国的戴夫·隆加伯格（Defi Longaberger）（见左图）偏偏不信这个邪，反而以过人的毅力和超凡的苦劲，公开向“口吃不能搞推销”的行业禁忌发起挑战。他全力克服口吃、癫痫、学习障碍等种种先天生理缺陷，下苦功夫有意识地锻炼自己的推销才能，终于苦尽甘来地成为名闻遐迩的“美国篮子大王”。他以成功的从商经历，向世人证明了这样一个成才定律——身残不可怕，只要志气坚。潜心苦磨练，功到自然成。不吃苦中苦，难为人上人。
6H2om1C'GW4s
E ](K`Z
:c _&b8FQ7V
口吃小豆丁 推销杂志毛刷立志铁杵磨成针 )gdZ Qk3P3Sp
fvcl
y ]&` a(nU&}
癫痫大眼仔 开办奶制品店闯出一片新天地(z`a3h vW!Tf d x
D.Y
f"]!|
X`et6g9~1a
戴夫·隆加伯格，1934年出生于美国俄亥俄州的德累斯顿，有11个兄弟姐妹。不幸的是，戴夫·隆加伯格一生下来，就患有口吃、癫痫和学习障碍等先天病症。由于说话结结巴巴，戴夫·隆加伯格上学后朗读总是过不了关，不得不一次又一次留级，直到21岁时才勉勉强强结束了高中学业。
X0a%A(W9lA:k&H
a r&X I#i Ka,Q
作为一个生性刚强的男子汉，戴夫·隆加伯格并未向胎带缺陷屈服，反而勇敢地直面先天不足的挑战，一次又一次向口吃毛病宣战，不信锻炼不出说话顺溜的口齿伶俐来。在上小学期间，一次学校举办推销杂志比赛，一等奖品是一台便携式收音机。为了得到自己梦寐以求的便携式收音机，戴夫·隆加伯格不顾自己的口吃毛病，硬着头皮一家一家上门推销杂志。由于首次从事上门推销活计，戴夫·隆加伯格越紧张说话越结巴，只弄得人们根本不知道他说的是啥。好心的人们看着这个满脸憋得通红的“大眼仔”，善心大发决定订阅一份杂志，以免把这个浓眉大眼的小毛头憋出了毛病。就这样，倔强的戴夫·隆加伯格最终赢得了这次比赛，把心爱的便携式收音机抱回了家。这次有生以来的第一次成功推销，使得戴夫·隆加伯格更加坚定了“力争成为世界超一流推销员”的雄心壮志。高中毕业后，戴夫·隆加伯格应聘成为“富勒毛刷公司”的推销员，不仅凭借过人的韧劲和耐力成为“毛刷推销明星”，而且总结出了令人耳目一新的“推销平均法则”——再能干的推销员，也不可能总是顺水顺舟的。推销活动有其内在的规律性，有时手到擒来，有时背运连连，这就是推销平均法则。只有对推销平均法则了如指掌，才能在推销顺畅时不得意忘形，在推销受阻时不灰心丧气。也只有具有了荣辱不惊的良好心理素质，你才能成为一名无坚不摧的推销大师。8N4X WT ^ w3h
a:G*w o ~WI J
经历了长达8个年头的打工仔磨练，戴夫·隆加伯格不仅口齿越来越伶俐，而且愈来愈感到寄人篱下的艰辛和无奈，经常思谋着如何才能摆脱“为他人做嫁衣裳”的百般尴尬。到了29岁那年，戴夫·隆加伯格决定自行创业，冒险从银行贷出了8000美元，大胆买下了一家奶制品店，信心百倍地踏上了独自拼搏的漫漫征程。由于乡里乡亲都叫戴夫·隆加伯格“大眼仔”，为了增强奶制品店的亲和力，戴夫·隆加伯格索性将店名改为“大眼仔奶制品店”。为了给顾客提供新鲜的奶制品，戴夫·隆加伯格主动抛弃了“以节省原料来降低售价”的行业惯例，竭力追求“优质高价”的营销新法，从而吸引了一大批美食客。就这样，经过长达9个年头的精心经营，“大眼仔奶制品店”不仅顾客盈门，而且孵化出了一家杂货店和一家药店。这“三箭齐发”的红火态势，使得戴夫·隆加伯格财源滚滚，每周营业总收入高达2·4万美元，摇身一变为“大眼仔小富豪”。面对如此让人羡艳不已的营销业绩，戴夫·隆加伯格并未就此止步坐享天成，反而清醒地感知到“这只是万里长征走出的第一步”，理智地静下心来潜心寻觅着“百尺竿头，更进一步”的二次创业突破口。 jC n wau ~0wy W
6t$x*OVm/o
B$p3jCM8l
痴迷木条篮 85种新奇款式飞入寻常百姓家W+p8{ }'L[G&}%O,aD
+HW4P4\,w2Wv8L f;b
钟情直销术 5万销售顾问八仙过海显神通iJL3m(H1g^Gd5P
K \0T+D PHoA
6e \ PM0q^~5]1t
到了38岁那年，事业有成的戴夫·隆加伯格，慧眼独具地捕捉到了这样一种消费新趋向——“人们日益迷恋起手工制品来，从扎染的衣服、墙上的挂饰到钩花边的阿富汗毛毯，都成为人们争相选购的热卖销。既然人们的怀旧心态日益浓烈，那么祖父和父亲编织的木条篮子，也许会成为人们追逐的畅销物品吧？”从这一独到见解出发，为了与市面上那些做工粗糙的进口柳条篮子一争高下，戴夫·隆加伯格力邀父亲重新出山，巧手编织成120个美观耐用的木条篮子，结果竟以每只5美元的价格，成为礼品店和古玩店的热销货，呈现出供不应求的热卖红火态势。e k7^*Rt w(i-T
j0A Ed9^C8Be
手工木条篮子被青睐的出人意料，让39岁的戴夫·隆加伯格眼前一亮——“这不就是自己二次创业的最佳契入点吗！只要全副身心地巧妙营销，也许手工木条篮子这个不起眼的行业，真能成就一番大事业哪。这也许就是中国俗语‘于无声处听惊雷’展现的境界吧。”谁知好事多磨，当戴夫·隆加伯格将准备创办篮子加工公司的打算告知兄弟姊妹时，竟然没有一个人愿意与他联手创业，不是断然拒绝，就是不想冒险；为了把手工木条篮子的生意做大，戴夫·隆加伯格找到了“哥伦比亚大联盟百货公司”的女采购员——拉扎鲁斯，谁知她却以高租金和广告费用为由使劲压价，报出的采购价竟比成本还低几美元，看起来让人代销之路也走不通了……面对营销的种种困境，戴夫·隆加伯格痛定思痛悟出了这样一个道理——“成功地进行一项新业务的最好的最好办法，就是工作得比他人更快、更勤。如果一个人在创业初期不能献身于你的企业，那你的新企业就有可能中途夭折。为什么4年来手工木条篮子销售状况没有大的起色，根本的原因就在于只是兼职去做，没把它当成主业来运筹。人常说，心无二用，其实经商办企业也是这个理儿。只要一心一意去经营一个行当，才能领略红红火火的经营惬意。”^*k9w }8h%k r7i}?
ih6v._X:d*F5Tu
为了早日实现自己的“篮子大王梦”，戴夫·隆加伯格在42岁那年把奶制品店、杂货店、药店统统卖给他人，把人力、物力、财力一股脑儿放在了手工木条篮子的产销上，有的放矢地创办起了“隆加伯格篮子制造公司（Longaberger）”。为了使手工木条篮子的制作巧夺天工，戴夫·隆加伯格从“妇女是天生的编织高手，她们喜欢做篮子，这也是妇女学一门手艺的好机会。”的独到见解出发，雇佣了一批又一批心灵手巧的妇女，从而使得木条篮子的品种逐渐增加到85种之多，最大限度地满足了人们对木条篮子的五花八门需求；为了扩大手工木条篮子的销售渠道，戴夫·隆加伯格大胆采用“家庭展示会”的直销模式，高薪聘请能说会道人缘好的家庭妇女为直销员，通过绘声绘色讲述引人入胜的木条篮子故事，巧妙诱惑起人们购买木条篮子的消费冲动；为了彻底打破经销商画地为牢的“区域营销”惯例，戴夫·隆加伯格不惜斥资75万美元，收回了5大经销商各自为战的5大营销区域，进而创建起了“无论哪个地方的营销人员，均可以在全国任何地方自由推销”的营销新机制，使得手工木条篮子迅疾风靡全美国的城市乡村，不费吹灰之力地“飞入寻常百姓家”……正是在戴夫·隆加伯格“创新为先”的经营方略巧妙导引下，“隆加伯格篮子制造公司”凸显出“试看天下谁能敌”的勃勃生机，逐渐发展壮大为拥有编织员工7000名、销售顾问5万多的世界最大的手工木条篮子托拉斯。
O#}8v
`8T
;t8U!JY*Z&r
%I~.twt G c t
野餐篮子景观 巧夺天工入选吉尼斯世界纪录
q$q H6m I S
R9s K@/B%G
木条篮子大楼 惟妙惟肖赢得观光客交口称赞5u4_ I*[/\)c$I u
$K Z_ J4O
E&r%R(IouG
获得“美国篮子大王”美誉的戴夫·隆加伯格，在全力经营“隆加伯格篮子制造公司”的暇余，又生发出了扩大自己篮子名牌影响的奇思妙想——“既然全球各地的人们不远万里前来观看我们的篮子，何不建造一个世界最大的野餐篮子，让不同肤色的人们一饱眼福呢？这样也许会无形中扩大我们篮子品牌的知名度，进而生成无人不知、无人不晓的知民度。”他说干就干，在47岁那年建造成了宽9英尺、长27英尺、高10英尺、把手离地面高达23英尺、人们可以在内部游览观光的世界上最大的野餐篮子。这只鬼斧神工的巨大野餐篮子，不仅在俄亥俄州展销会上引起轰动，而且以独一无二的发明创意被收入了《吉尼斯世界纪录大全》，没过多少时日就名扬全球了。为了使世界最大的野餐篮子让更多的人饱眼福，戴夫·隆加伯格在56岁那年，主动把其捐赠给德累斯顿城中心的小公园，以至于城中的许多年轻人竟把世界最大的野餐篮子当成了举办婚礼的最佳场所。
7@
gIj(K2w a\] R
Sm"?K&E
尝到了建造世界最大的野餐篮子、曲径通幽扩大品牌知名度的无尽甜头后，戴夫·隆加伯格又琢磨起新建总部办公大楼的模样来——“既然迪尼斯可以以米老鼠为标志建造一个王国，那么隆加伯格公司的总部大楼也就可以象一个篮子，进而成为德累斯顿城的醒目地标。世上的事情就是这样，不怕做不到，就怕想不到。”主意已定，戴夫·隆加伯格立即开始了公开招标，但大多建筑公司的 CEO却知难而退，说起了“隆加伯格公司的 CEO一定是疯了，再有本事的建筑师也盖不成篮子形状的大楼。”的种种怪话。面对人们的风言风语，戴夫·隆加伯格不为所动，反而在招标会上指着一只两个把手可以活动的木条篮子，口气逼人地公开摊牌——“我就要这个形状的大楼，一丝一毫不能更改！如果你们造不了，我就只好另请高明了！”重赏之下，必有勇士，一家艺高人胆大的建筑公司，最后承担起了这一建筑史上未所未闻的奇特工程来。建造篮子大楼最困难的工序，是那重达150吨的活动把手。这个篮子把手由两个总长300英尺的电镀钢组合而成，仅仅为篮子大楼装上这个巨大把手，就用了长长的18个月时间。就这样，“功夫不负有心人”，篮子大楼最终由图纸变成了现实——大楼的天井上方有一个玻璃屋顶，自然光可以照进大楼的中央直至一层宽敞的大厅；主楼梯通往会议室和几个观光电梯，还有一个礼堂……《华尔街日报》赞美有加地描述道——“这是美国近年颇具创意的建筑设计之一。外表用粘土色的灰泥粉刷，楼顶上建有篮子把手，七层楼的建筑看上去非常像真篮子……”大凡来德累斯顿旅游的人们，谁也不会错过来此观光一番，开开眼界。